El Efecto Newton es una analogía de la fuerza de gravedad con las fuerzas que dirigen el comportamiento de los usuarios al visitar vuestro sitio web. Un sitio web con un contenido "atractivo" y "dinámico" sumado a un modelo de negocios que funcione ("credibilidad") enfocado debe ser exitoso al punto de que la importancia se centre en el cliente preexistente y no necesariamente en uno nuevo.
Manteniendo este enfoque del negocio lograrás fidelización de los usuarios y serán tus mejores distribuidores del marketing de tus bienes y/o servicios.
Este corresponde al primer artículo de este interesante tema.

Efecto Newton:
Todo lo que sube debe bajar, todo quien entra a tu sitio debe volver

Existe un paradigma acerca de la importancia de un nuevo cliente versus la lealtad de un cliente preexistente. Mucho se habla sobre el visitante único y su importancia como nuevo cliente. A mi juicio eso podría no ser tan importante como mantener la lealtad de los clientes existentes, se trata de lograr fidelización, pero eso puede llegar a ser muy difícil de obtener.

Enfocando la presencia en la red.

En primer lugar enfoquemos la razón de la presencia en la Red de algunos negocios. Cuando he hecho esta pregunta a algunos empresarios con negocios de ladrillo y cemento y presencia en la red, su respuesta ha sido en general “porque se trata de una moda” o “porque vislumbran que es una fuente que efectivamente puede potenciar sus ventas del mundo real”. Sin embargo, es importante analizar de qué se trata vuestro negocio, de manera que esto no se transforme en una pérdida recursos (tiempo y dinero) Así que siempre recomiendo aplicar el siguiente Listado de Verificación desarrollado por el American Institute of Certified Public Accountants [1]:

1. ¿Su negocio es de alcance local?
2. ¿Depende su negocio del contacto cara a cara con los clientes?
3. ¿Puede beneficiarse su negocio a partir de una mejora en el alcance nacional o global?
4. ¿Tiene bienes o servicios inusuales que son difíciles de encontrar por los clientes?
5. ¿Puede enviar su producto por correo ordinario?
6. ¿Querrían sus clientes usar la Internet para obtener un mejor servicio?

Si la respuesta es afirmativa en las dos primeras preguntas su modelo de negocios no es adecuado para Internet, a menos que tenga un propósito distinto a la venta. Si es afirmativa en las últimas cuatro entonces tiene un gran potencial que debe ser desarrollado.

¿Por qué es importante retener clientes existentes?

Según D’Souza [2] es ocho veces más caro obtener un nuevo cliente que retener uno. Esta sola razón “dura” debería hacerte querer mantenerlos. Asimismo, con un cliente existente tu has desarrollado una “relación”, es más fácil hacer negocios, volver a vender y obtener referidos, esto último es muy importante.

Mis clientes ya han visto mi sitio: ¿Por qué querrían ellos volver?

Esta es la pregunta clave cuya respuesta depende exclusivamente de ti. Tu sitio debe contener ese “algo” (bien o servicio) que motive al cliente a repetir su experiencia en tu sitio y en lo posible difundir esa experiencia. Ese “algo” debe ser lo suficientemente atractivo y dinámico para producir el EFECTO NEWTON, así como la gravedad no nos deja despegarnos del suelo, el efecto newton en tu sitio debe hacer que tus clientes vuelvan.
El mejor ejemplo de ellos son los buscadores (search engines) como Yahoo!. Todos siempre tenemos la necesidad de localizar aquello que buscamos. ¡Qué simple!, ¡Qué fácil!. Pero ¿por qué recordé Yahoo!?, ¿Por qué no mencioné Altavista o Google? La verdad es que mi experiencia con Yahoo! ha sido positiva, en general casi siempre encuentro muchos más sitios a través de este buscador que con los otros y siempre está online, hablamos entonces de credibilidad

En vuestro acaso mi sugerencia es que analices desde fuera de la caja tu sitio web y hagas una reingeniería del mismo para encontrar ese “algo” que haga que tu cliente vuelva. No es difícil, ya que tu sabes todo acerca de tu negocio, tus clientes nunca sabrán lo suficiente. Si tu les proporcionas un flujo sostenido de información estarás dos pasos delante de la competencia.

Debes ser disciplinado para que el flujo de información fluya periódicamente, para que ese “algo” que posibilita el EFECTO NEWTON continúe siendo atractivo y dinámico.

D’Souza [2] sugiere entonces:

1. Desarrollar un sitio totalmente actualizable.
No pierdas tiempo aprendiendo html. Invierte en un sitio actualizable a través de un web browser de manera que puedas actualizarlo en cualquier lugar.
2. Desarrolla al menos 6 artículos que puedan ayudar a tu cliente.
Esto es un buen punto de partida, continuamente puedes ir agregando más información.
3. Desarrolla un sitio cuyo tiempo de carga y despliegue sea mínimo.
Analiza tu audiencia, desarrolla database marketing. Determina la tecnología de tus usuarios si ellos están usando Windows 9.x, 2000, Me ó XP. Averigua cuál es la resolución de sus monitores y diseña en conformidad. De dónde vienen, qué idioma hablan, qué ancho de banda utilizan.
4. Construye credibilidad
Los foros son un buen comienzo, pero podrías agregar una sección de testimonios.
5. Disciplina de Hierro

A los puntos anteriores yo agregaría: “Esperar retroalimentación de parte tus clientes, analizar y rediseñar, analizar y rediseñar, analizar y rediseñar…..”

Sitios gratuitos recomendados para lograr lo anterior:

Sitio actualizable : http://www.aspapp.com
Newsletter : http://www.webwizguide.com
Contador : http://www.2enetworx.com/statcountex
E-lists Builder : http://www.automatico.cl

Es tu negocio. Si tu no lo haces nadie lo hará por ti.

Bibliografía

1. Zimmerman J.; Mathiesen M. 2000. Marketing on the Internet : A 7 step plan for selling your products, services, and image to millions over the information superhighway.
2. D’Souza Sean, 2002. Physcho Tactics: Psychological Marketing : Is your Website a Super Magnet?